Кризисы случаются регулярно. Каким станет рынок систем безопасности, видно будет уже осенью. Октябрь - время, когда будут открыты новые возможности для производителей систем обеспечения безопасности в РФ.

Каковы главные ценности  выставки Интерполитех?

Вначале следует определить, что вообще представляет собой данная выставка, какими были её цели в момент её зарождения в далёком 1995-м:

• В 1990-х гг. имели место большие проблемы с сообщением информации о своих продуктах массовым потребителям, что и послужило одной из главных проблем, вызвавшей появление выставки Интерполитех.

• Таким образом, выставка решает важную проблему - возможность в течение короткого времени ознакомиться с массой экспонентов и с заинтересованными посетителями.

• Благодаря развитию производства популярность выставки возрастала. Она остаётся популярной поныне, прежде всего - среди тех компаний, которые совершают многомиллионные продажи.

Редко когда ещё так много руководителей предприятий и корпораций способны в течение одного дня перезнакомиться друг с другом, найдя потенциальных поставщиков, партнёров, клиентов.

Именно такую возможность предоставляет ведущая выставка сферы безопасности Интерполитех.

На выставке каждый год имеет место высокая посещаемость - 20 000 специалистов, в числе которых - представители силовых структур РФ, такие как МЧС, Росгвардия, ФСБ и МВД. Ежегодно численность аудитории увеличивается за счёт руководства служб безопасности, IT-компаний, проектировщиков, застройщиков, устанавливающих системы обеспечения безопасности.

Следует определить главные проблемы компаний, связанные с продажами и маркетингом. Эти проблемы актуальны для предприятий, не участвующих в выставке.

1. Высокий уровень конкуренции в сфере потоков информации - мобильная связь, интернет, разнообразная реклама. Окружающая среда таким образом перенасыщена информацией. Этот поток часто включает большое множество предложений "мусорного" характера, от которых каждый человек стремится оградиться. Те, кто занимает руководящую должность, должны оградить себя и своё предприятие от таких предложений.

2. Большие предприятия, которые работают на рынке B2B, нередко разбросаны по разным городам, поэтому у них попросту физически нет возможности для постоянного личного контакта с контрагентами. Поэтому применяются такие коммуникационные технологии, как э-мейл и телефон, но они создают определённый барьер. Ведь вероятность договориться в ходе очных переговоров всё же выше, чем по телефону.

3. Ограниченное время у руководителей для ознакомления с техническими параметрами продуктов, которые нужны компаниям, которыми руководят эти руководители. Среди множества предложений нет физической возможности изучения качеств каждого потенциального предложения.

4. Перегруженность руководителей рутиной. Все знают, что практически повсеместный в РФ режим "давай-давай" на предприятиях приводит к перегруженности руководителей рутинной работой и срочными задачами. В подобной ситуации нередко происходит срыв множества переговоров, перенос и отмена их в пользу более важных задач.

5. Отсутствие явных конкурентных преимуществ у предприятия. Это нередко случается на старых рынках. При наличии вышеперечисленных проблем даже при явных конкурентных преимуществах информацию о них донести потребителям часто бывает нелегко.

Какие ценности выставка Интерполитех предлагает для решения перечисленных выше проблем?

1. Интерполитех позволяет достичь своих целей, связанных с потенциальными контактами, путём личных переговоров с представителями государственных структур, выступающих заказчиками, и частных предприятий. Каждый год в силовых структурах, а также в крупных компаниях отправляют на выставку ведущих специалистов и руководителей производства. Они занимаются поисками решений текущих проблем компании и знакомятся с новыми технологиями и продуктами в сфере безопасности. Участник выставки получает возможность (при условии правильности своей подготовки к выставке и поведения на ней) добиться возможности ведения переговоров со специалистами и руководителями.

2. Интерполитех - выставка с международным статусом. По этой причине в ней принимает участие множество заказчиков из-за рубежа. Возрастает также число регионов РФ и иностранных государств, откуда приезжают производители систем безопасности. На выставке встречаются клиенты и партнёры, находящиеся за тысячи км друг от друга. Международные отношения устанавливаются через личные контакты за кофе и сушками с беседами на тему насущных проблем взаимоотношений. Согласно результатам аудита, участниками выставки каждый год становятся свыше 400 предприятий, производящих системы безопасности. Эти компании зарегистрированы в 19-и странах. Ещё более 2 000 специалистов из 40 стран также посещают выставку.

3. Ограниченное время (выставка длится всего 4 дня). Но это имеет двоякое значение. Ведь время для переговоров в ходе выставки ограничено и лишь правильная подготовка команды позволяет охватить максимум контактов для ведения переговоров. Здесь команда Интерполитех в любой момент может посодействовать в вопросах подготовки к участию в выставке каждому клиенту, чтобы определились главные задачи и цели, которые необходимо поставить перед тем, как участвовать в выставке.

4. Интерполитех собирает довольно специфическую аудиторию. Обычно участники этой выставки свои контакты не распространяют. Однако, если их проблемы Вам понятны, и Вы знаете их интересы, они охотно проведут с Вами переговоры по вопросам потенциального сотрудничества. Только следует учитывать, что при попытке с Вашей стороны что-то "пропихнуть" либо провести на ровном месте свою презентацию без знания проблемы своего собеседника Вы не сможете заинтересовать их. По этой причине на выставку Интерполитех в команду, которая будет вести переговоры, следует взять лучших специалистов, в частности, инженеров, поскольку им хорошо известны настоящие проблемы клиентов. Они способны вести экспертные продажи.

5. При условии грамотно подготовленных команды, ролей, стенда, презентационных материалов, атрибутов, переговорных сценариев можно не только продемонстрировать собственные преимущества, а и добиться доверия со стороны потенциальных клиентов. Сейчас одними только красивыми рассказами о замечательных возможностях своего продукта уже давно не удастся добиться его реализации. Что следует делать для обеспечения доверия к себе со стороны клиентов на выставке? Всё очень просто: нужно разбираться в проблемах клиентов, а также уметь правильно задавать вопросы, быть экспертом, умеющим выполнять аудит проблем. Развитие технологий отличается большой скоростью. Нежелательно разговаривать заумными иностранными словами. Следует учитывать проблему заказчика, показывая, что конкретно способна решить конкретная система безопасности.

Разумеется, нужно также вычислить возврат на вложения в выставку. Иначе говоря, цена каждого отдельного контакта на выставке при условии правильно организованных процессов может быть в где-то 20 раз ниже расходов на получение аналогичных контактов при помощи продаж в офлайне и командировок. В среднем цена участия в серьёзной выставке - 1,5 млн. рублей, если учитывать все расходы. Но при экономии возможно участие даже за 150 тыс. рублей.
Однако важно достичь адекватного результата, используя те возможности, которые даёт выставка. Поэтому следует взять среднестатистический бюджет на выставку - 500 тыс. рублей. Что именно охватывает сумма для участия в выставке?

Сюда относятся базовые вещи, такие как аренда площади для выставочного стенда, зарплата команде участников выставки, атрибутика своей компании, юридические аспекты (аккредитация, проекты электросети и стенда т. п.), логистика, собственно стенд. Эта база, учитываемая обычными экспонентами на выставке. 

Наиболее актуальным является вопрос о том, что в максимальном случае можно получить от выставки. Интерполитех посещает обычно свыше 20 000 посетителей специалистов, при условии правильной подготовки команды участники обычно получают от 40 до 60 контактов в ходе одной выставки. 

Рекомендации по постановке целей для участия в Выставке при оценке возможностей выставки Интерполитех:

1. Финансовые цели выставки: 
например получение контрактов от контактов на выставке (протокол о намерениях которые привели в дальнейшем продажи) на выставке на сумму ______________.

2. Командные цели выставки:

например научить команду работать в экстренных ситуациях по выстроенному процессу слаженно.

3. Кадровые цели выставки:
определить профессионализм и лояльность сотрудников предоставив возможность им представлять компанию на выставке

4. Маркетинговые цели выставки: 
Распространение информации о новом продукте решающем ключевые проблемы заказчиков

5. Цели развития инфраструктуры дилеров и партнеров: 
Например получения новых 5 диллеров в регионах, или заключения партнерских соглашений о сотрудничестве с компаниями со смежными сегментами рынка.

6. Поддержание имиджа компании: 
Например проведение рекламных акций во время проведения Выставки

Ставьте правильные задачи, этот список не полный, наша команда поможет правильно подготовиться к Выставке Интерполитех 2020. 

Маричев Николай

Общественный деятель, координатор Российского общественного движения «Хранители России», координатор направления деловая репутация общественного объединения правоохранительной направленности «Безопасная столица», заместитель председателя по выставочной деятельности и формированию института деловой репутации Гильдии НСБ МТПП, эксперт в организации и проведении международных конгрессно-выставочных мероприятиях.