Курс валют:
USD 88.0206   EUR 96.0371 
Официальный сайт Момент Истины
о редакции

Позиция и интерес в переговорах

Дата публикации: 16.11.2023
Автор: Черячукина Евгения,
Редактор: Островский Николай
Позиция и интерес в переговорах

Сегодня у меня в гостях моя коллега – Ильичева Александра Алексеевна, профессиональный медиатор Комитета МТПП по развитию медиации, член Коллегии посредников «Ц.С.Б.», практикующий юрист в области строительства, недвижимости и корпоративного правасо стажем работы более 15 лет.

Позиция и интерес стороны, особенности переговоров с государственными органами, зачем вообще нужен медиатор – эти и другие вопросы обсудим сегодня с Александрой.

Е.А.: Александра, как часто Вам приходится участвовать в переговорах?

А.А.: безусловно, для юриста участие в переговорах является одной из базовых функций. Переговоры проводятся с потенциальными партнерами, контрагентами, государственными органами, а также со смежными подразделениями внутри компании. Кроме того, и в общественной, и в личной жизни, перед каждым из нас нередко встают задачи о чем-либо договориться с тем или иным человеком.

В широком смысле переговоры являются неотъемлемой частью коммуникации и навык ведения переговоров очень полезен каждому из нас и в профессии, и в повседневной жизни.

Е.А.: а что, по Вашему мнению, помогает сторонам договориться?

А.А.: для начала отмечу, что важной задачей в переговорахявляется выявление реальных интересов сторон. Независимо от социального статуса, материального достатка, занимаемой должности и т.д. каждый из нас – прежде всего человек. И каждый человек имеет свои потребности и интересы.

Всем известная пирамида Маслоу наглядно демонстрирует наши базовые потребности по приоритетности начиная с физических потребностей, потребностей в безопасности, далее - социальных потребностей и потребностей в уважении и признании, и заканчивая творческими, эстетическими, духовными потребностями, потребностями в самореализации.

Актуализированная потребность, которую мы ощущаем и осознаем, и есть наш интерес. Что важно, ценно и нужно человеку связано с его потребностями. Например, существующая потребность в уважении и признании, может быть актуализирована в такой интерес какдостижения в профессии, награды, повышения по службе. Кто-то хочет продемонстрировать свой успехи поэтому стремиться купитьк примеру, престижное авто или дорогие швейцарские часы.

Интерес человека объясняет мотивацию его поведения, например, «япоступаю с партнером честно, потому что для меня важна моя репутация,для меня важно сохранить самоуважение, а также уважение и доверие партнера», «я зарабатываю деньги, для того, чтобыкупить новую, более просторную квартиру,в хорошем и спокойном районе города, чтобыобеспечить себе и своей семье безопасную и комфортную жизнь».

Безусловно исследование и анализ интересов как своих, так и интересов оппонента, партнера,поможет выявить ключевое и важное условие для каждой стороны иуже с учетом этого знания договориться на максимально выгодных условиях, найти обоюдно выгодные варианты.

Е.А.: как Вы считаете, если люди сами по себе хотят договориться, зачем им медиатор?

А.А.: люди обычно не говорят открыто о своих истинных интересах, а формируют и озвучивают на переговорах свои позиции.Хочу, чтобы было вот так. При этом, если более глубоко поисследовать позицию стороны, то можно ответить на вопросы: почему это так важно? Что на самом деле хочет сторона? И если более глубоко посмотреть, то окажется что интерес состоит не в заявленной позиции, а в чем-то ином, не явном, и удовлетворить его можно способом, который будет выгоден обеим сторонам.

Часто стороны в переговорах ориентируются только на свои интересы, при этом не анализируют и не изучают интересы своего оппонента. Порой люди не осознают даже своих истинных интересов.

Когда переговоры ведутся с участием медиатора, медиатор помогает сторонам проанализировать, выявить и осознать их реальные интересы, для того, чтобы принятые сторонами решения по результатам таких переговоров были максимально выгодными и эффективными.

Известное понятие win-win (перевод с анг. выиграл – выиграл) - это лучшая концепция в переговорах, когда в результате выигрывают обе стороны. В процессе переговоров учитываются интересы каждой из сторон, и находится решение выгодное и выигрышное для каждого участника.Удовлетворение интересов сторон в принятом решении в свою очередь будет являться гарантией их исполнимости.

Соответственно исполнимость таких решений наиболее высокая, поскольку стороны заинтересованы в их реализации.

Е.А.: в тех случаях, когда речь идет опереговорах с государственными органами, например, с налоговой инспекцией, какой у них может быть интерес?

А.А.: для налоговой инспекции прежде всего важно пополнить бюджет, получив от налогоплательщика причитающуюся сумму налога. В том числе, налоговая заинтересованав сохранении налогоплательщика на будущее. Очевидно, что налоговые проверки требуют значительных трудовых и временных затрат и гораздо эффективнее, когда налогоплательщик добровольно уплачивает налоги.

Например, в Санкт-Петербурге прошел пилотный проект процедуры медиации между МИФНС России №21 и налогоплательщиком ООО «Риф», по результату которой сторонами заключено медиативное соглашение,устанавливающее сроки уплаты налога, приемлемые для реального исполнения налогоплательщиком. Медиативное соглашениепозволило налоговому органу избежать таких рисков как потеря налогоплательщика, не пополнение в бюджетной сфере и, как следствие, не реализация социальных задач государства. И налоговая, и налогоплательщик в результате медиации сократили сопутствующие издержки, связанные с выездной налоговой проверкой и судебными тяжбами, сэкономили время и усилия, и получили желаемое.

К сожалению, в постоянную практику налоговая медиация пока не вошла. Развитие медиации сгосударственными органами двигается слабо. Стороной спора в данном случае является не его собственник, а представитель, должностное лицо. В связи с этим возникают риски, связанные с принятием решений на переговорах, их пределы, риски того, что представитель может быть впоследствии обвинен в превышении полномочий, принятии решения, не соответствующего интересам государства.

Е.А.: а как Вы считаете, что может способствовать развитию медиации с государственными органами и снижению рисков?

А.А.: прежде всего, необходимо вносить изменения в законодательство.

Предметом регулирования Закона о процедуре медиации являются,в том числе,отношения, связанные с применением медиации к спорам из административных и иных публичных правоотношений. Однако, например, Налоговый кодекс РФ не содержитположений о возможности проведения процедуры медиации.

Необходимо установить в нормативных документах чёткий порядок проведения медиации с государственными органами. Важно разработать и принять специальные регламенты участия государственных органов в процедуре медиации, установить критерии медиабельности таких споров. Создать определенность, чтобы было понятно, что можно, а что нельзя.

Е.А.: в завершении добавлю, что выяснение позиции и интереса сторон – путь к успеху в переговорах.  Важным условием для изменения позиции стороны является известность интересов обеих сторон. Не важно – это переговоры между частными лицами, предпринимателями или с участием государственного органа.

Зачастую находясь в ситуации конфликта, даже при наличии желания договориться, мы не можем быть объективными и открытыми к пониманию интереса оппонента. Медиатор помогает преодолеть эти ограничения и найти выход из ситуации, который устроит всех участников конфликта.

Информационный портал Момент Истины является открытой дискуссионной площадкой. Мнение колумнистов и приглашенных гостей студии может не совпадать с позицией Редакции.

Автор материала
Источники материала
Есть что сообщить по данной теме? Свяжитесь с редакцией hello@moment-istini.com
Приемная редакции «Момент Истины» работает 24/7
Написать письмо
Колумнисты
Сейчас читают

Новости